Novembro é consequência: o que os estrategistas já estão fazendo para a Black

A Black Friday nasceu no varejo dos Estados Unidos. Era a hora de desovar o estoque na troca de temporada: fazer caixa para a próxima coleção e se livrar do que não ia mais vender. É assim que o mediador abre esta aula, e a pergunta que ele coloca na mesa é se essa lógica serve para quem vende produto digital. A resposta dos convidados, em quase uma hora de conversa, é que não serve do jeito original, e que novembro é consequência do que você faz antes.

Esta aula é um talk gravado ao vivo, com plateia. A conversa foi conduzida por Luan Mileski, da Greenn, com quatro estrategistas e coprodutores que estão por trás de operações grandes do mercado: Moacir Oliveira, estrategista de negócios; Ericson Sobrinho, estrategista digital e especialista em lançamentos; Arlindo Armando, coprodutor e mentor de coprodutores e estrategistas; e Richer Grinspun, estrategista digital. Na data da gravação, faltavam 57 dias para a Black, e quando o mediador perguntou quem já estava com tudo pronto, duas ou três pessoas levantaram a mão.

O que você vai encontrar aqui é o bastidor: o que cada um aprendeu errando em outras Blacks, o que já está desenhado para os experts deles, como montam a oferta, como usam a IA e o que não vão fazer de jeito nenhum. Como é uma conversa, as ideias se cruzam, e cada trecho está atribuído a quem falou.

A Black não é só colheita, é a próxima onda

A primeira pergunta vai para Moacir: por que a Black faz diferença? Ele começa pelo que chama de menosprezo. Muita gente trata a Black como um momento só para fazer dinheiro, para "rapar" a base. Para ele, o papel dela é muito mais estratégico.

O raciocínio dele é que, se a oferta e o produto da Black não forem muito bem pensados e calculados, você só faz um bom faturamento. Isso é legal, reconhece, mas e depois? A pergunta que ele quer que cada um faça é o que vai projetar, a partir desse movimento, para o ano seguinte.

A Black do infoproduto é para quem já te conhece

Ericson Sobrinho conta o erro que mais marcou a trajetória dele. A Black chegou ao Brasil por volta de 2010, pelo e-commerce e pelo varejo, e foi lá que ele aprendeu a trabalhar com ela. No varejo, a Black funciona para quem vende geladeira, TV e móvel, e funciona para público frio: a loja faz a ação para a linha de eletrodomésticos e não importa se a pessoa é cliente antigo ou novo, porque a guerra é por preço.

Quando migrou para o infoproduto, por volta de 2013 e 2014, ele achou que era a mesma coisa. Durante uns dois ou três anos seguidos, tentou fazer Black para audiência nova, para quem não conhecia o expert. Nunca deu certo.

Hoje, segundo ele, todas as ações de Black que ele faz são focadas na audiência, e todas as ações antes da Black são focadas em aquisição de base. Ele investe muito em adquirir base justamente para impactar essa audiência, criar demanda reprimida e colher na época da Black. O mediador resume: o primeiro ponto da Black no digital é trabalhar a base quente.

Sem base ainda? Faça uma pré-Black

E quem ainda não tem base de clientes nem demanda reprimida? Ericson diz que está fazendo isso agora, em um dos projetos dele, e que até a data da Black ainda dá para fazer muita coisa:

• Crie um low ticket e use ele para adquirir base.
• Cuide da experiência de quem compra esse low ticket.
• Faça remarketing com essa galera, para criar a demanda reprimida.
• Faça uma pré-Black. No exemplo dele, a Black é em novembro e a pré-Black fica no fim de outubro, por volta dos dias 20 a 25. Com a base de leads recém-criada, ele faz um lançamento interno, um lançamento semente: chama as pessoas para uma live e testa a oferta.

O motivo é testar de fato se a oferta vai funcionar quando ela for para toda a audiência em novembro, e até validar um produto novo. O mediador amarra com o que Moacir disse: a pré-Black também ajuda a entender como esse produto se encaixa daqui para a frente. A Black é um caminho para entender o público e descobrir novos produtos para ele.

A Black já começou

Um dos convidados entra com um alerta: tem gente que acha que a Black ainda vai começar. Para ele, ela já começou, e a pergunta é o que você fez de janeiro até agora.

O segundo ponto dele é antecipação. Em novembro, o produtor digital disputa atenção com os grandes varejistas, todos fazendo Black ao mesmo tempo (e, em ano de eleição, com a eleição também). Por isso ele gosta de antecipar: faz os lançamentos antes de novembro para não competir diretamente com eles e pegar tudo mais barato.

Ignorar a Black é queimar dinheiro

Outro convidado fala para quem estava pensando em ignorar a data. A Black, diz ele, já está no inconsciente coletivo: as pessoas esperam uma oferta especial, e o aluno que está na sua base também espera.

Ele dá o exemplo de um expert que vende muito high ticket e tem poucos produtos. Nos projetos do ano anterior era mais fácil pensar a Black, porque dava para montar uma oferta composta (o nome que Rafael Wisch usou mais cedo no evento) com vários produtos. Nesse caso, a saída foi uma Black focada em antecipação de receita: muito parcelamento e, como o aluno aprende a vender um serviço que o próprio expert ajuda a entregar, um retorno em forma de cashback em cima dessa antecipação.

O mediador completa: na pior das hipóteses, use ao menos o mote da Black. Chega novembro e o brasileiro está esperando uma Black, então ela tem que estar no criativo, nos vídeos, no aquecimento do grupo, criando expectativa. E lembra o que já tinha sido dito no evento: oferta de Black não é necessariamente preço baixo. Entre os convidados no palco, segundo ele, ninguém diminui ticket na Black, e na maioria das vezes o ticket até aumenta.

O que o mercado faz e eles não vão fazer

A pergunta seguinte vai para todos: o que vocês veem o mercado fazendo para a Black e não vão fazer porque não faz sentido?

A resposta da mesa veio rápida: combo vitalício e desconto puro. O vitalício, do jeito que muita gente faz, diz para o cliente que essa é a última vez que ele vai comprar de você. Você fecha a porta. E muita gente vende o vitalício sem ter nenhum próximo passo para oferecer depois.

Outro convidado faz a ressalva: o vitalício pode ser um bom movimento se você tem clareza do seu LTV, o quanto um cliente gasta com você ao longo do tempo. O cálculo é complexo, reconhece, e grande parte do mercado ainda não domina. Mas, no exemplo dele, se no tempo médio um cliente gasta R$ 1.000 com você e o vitalício custa R$ 1.500, você ganha R$ 500 a mais na média. Aí faz sentido, com bastante parcimônia.

O que já está de pé: ascensão e o próximo nível

Com 57 dias pela frente, o mediador pergunta o que já está de pé na operação de cada um.

Moacir conta que está com a Black 90% desenhada e vai fazer validações com pesquisa. Ele atua em nichos bem diferentes (mercado financeiro, estética e desenvolvimento humano) e com estruturas muito grandes: lançamento pago, perpétuo, pós-graduação, evento presencial, mentoria premium, produto de 100 mil. Por isso, o desenho precisa ser validado na nuance de cada negócio: o momento que ele está vivendo e o que o público está pedindo.

É aqui que ele volta à ideia da nova onda. Nos projetos dele, a aposta é em produtos de ascensão. Existe uma base que comprou ao longo do ano produtos de back-end e produtos principais, e se ele desconsiderar essa galera agora, perde uma fatia dela. E existe outra base, impactada pelo perpétuo e pelos lançamentos, que precisa ser direcionada para cá. Com um dos experts dele, por exemplo, serão dois momentos: um para levar uma base a um produto high ticket e outro para pegar quem não foi, com uma oferta muito bem empacotada.

Se o seu ecossistema de produtos não estiver desenhado para isso, diz ele, você estagna o cliente ou empurra ele para outro lugar. A pessoa vai ter necessidade de avançar, e a comunidade entra forte aqui: se você faz a pessoa ter sucesso, ela deseja um próximo nível com você e você cuida dela de perto, ela continua comprando de você. Sem isso, você fecha tudo na Black, começa dezembro e pergunta: e agora, o que eu vou fazer?

Produto novo, validado na prática

O mediador pede um exemplo de composição de oferta. Ericson responde com o que está fazendo: os produtos que ele já vende no perpétuo e nos lançamentos estão rodando bem, então não seriam diferencial na Black. Para ela, ele está criando um produto novo, com ticket em torno do dobro do ticket médio dele, para atender uma necessidade que essa audiência ainda não teve atendida. E está validando antes.

Até novembro, segundo ele, pode ser que o nome, o ticket e a proposta do produto mudem completamente. O erro que ele vê muita gente cometer é fazer o produto que acha que vai vender, com o preço que acha legal e a proposta que julga boa, quando o público não tem interesse.

A oferta de tsunami

Arlindo traz um termo que aprendeu anos atrás e usa sempre que pensa em oferta: a oferta de tsunami, porque ela vem arrastando tudo de uma vez. A lógica é a do lançamento: você acumula energia e solta numa explosão só, com um pico de vendas.

Na prática, ele convida as pessoas para uma live onde vai revelar a oferta da Black e empilha bônus:

• O primeiro comprador ganha o melhor bônus. No exemplo dele, uma viagem com tudo pago para passar um dia com o expert no escritório.
• Os 10 primeiros ganham uma consultoria individual de uma hora, que custa R$ 10.000 no exemplo.
• Os 50 primeiros ganham outro bônus.
• Quem comprar até meia-noite ganha mais um.

Com isso, quando o carrinho abre, o pico é muito grande. Na Black do ano passado, num projeto em que ele cuidava do lançamento, foram R$ 4 milhões em novembro, sendo R$ 1 milhão nas primeiras 4 horas, seguindo esse processo. "Chega a travar o aplicativo", conta, de tanta gente perguntando se ficou em primeiro ou em segundo.

Novos picos durante o carrinho aberto

A segunda parte da oferta de tsunami é pensar no carrinho aberto, que pode durar uma semana ou o mês inteiro. Arlindo planeja bônus específicos para liberar ao longo desse período, criando novidade para a tomada de decisão: micropicos e alguns picos maiores. O fechamento do carrinho já traz o outro grande pico, pela urgência natural, mas encontrar urgências específicas no meio do caminho, segundo ele, faz bastante diferença.

A mesma base, ofertas diferentes

Um dos convidados complementa com o exemplo de um expert com quem ele trabalha, com a Black quase desenhada. A base qualificada para receber a oferta tem umas 5 ou 6 mil pessoas, e a oferta principal fica em torno de R$ 2 mil a R$ 3 mil. Só que, pela pesquisa feita com 80% a 90% dessas pessoas, eles entenderam que uns 5% têm poder aquisitivo muito alto: faturam bem e teriam condição de comprar um produto melhor.

No lançamento, essas pessoas não compraram a oferta de R$ 2 mil a R$ 3 mil. Ela não ficou atrativa para elas. Repetir a mesma oferta na Black, só reempacotada, seria continuar perdendo esse cliente. Por isso a Black desse expert vai ter etapas:

1. Abertura antecipada para quem tem mais poder de compra. Todo mundo da pesquisa é convidado para uma sala fechada, com uma oferta de R$ 10 mil a R$ 12 mil, porque essas pessoas não iam comprar na Black e já não tinham comprado no lançamento.
2. A oferta principal da Black, de R$ 2 mil a R$ 3 mil, mais ou menos o mesmo ticket, mas embalada de um jeito completamente diferente e irresistível.
3. O downsell, que muita gente despreza e que ele chama, brincando, de "raspa tacho": uma oferta de R$ 997 para enxugar mais um pouco.
4. Uma reserva para o dia da Black em si, para tirar mais um pouco, retomando o que Rafael Wisch disse mais cedo no evento.

O mediador batiza: é a Black infinita. Para o convidado, o ponto é que é o mesmo público, mas com poder aquisitivo e nível de consciência diferentes. Se você bate numa coisa só, perde. Cadenciando, você capitaliza em todas as etapas.

Personalize e valide numa fatia da base

Outro convidado acrescenta que existe uma personalização para cada negócio. Para um, vale somar produtos e vender o pacote. Para outro, é preciso lançar um produto novo para somar com o que já se quer vender. Por isso, é preciso analisar o que foi feito com essa base ao longo do ano.

Só depois de ter clareza do caminho entra a validação: pegar um cluster, uma fatia menor da base, e vender para ela para ver o que acontece. O tempo de ajuste é curto, lembra ele. Se não vender, sobra pouco tempo para corrigir, e por isso essa parte tinha que ter começado ontem.

As conversas do WhatsApp, a IA e a hiperpersonalização

Ericson, que o mediador apresenta como o grande especialista em IA da mesa, junta as duas ideias anteriores. Ele tem um sistema próprio de WhatsApp com vários agentes de IA conversando com os leads o tempo todo. Nas palavras dele, gera uma média de 300 clientes por dia e não tem equipe comercial: os agentes fazem esse trabalho.

Com essa base de conversas, ele tem mapeado quais são as principais dores do público que não são atendidas pelos produtos que as pessoas estão comprando. É com base nisso que ele cria a oferta da Black. Para validar, faz a clusterização que, segundo ele, Moacir e Richer descreveram: segmenta a base em grupos de pessoas que precisam do produto e faz uma oferta personalizada para cada grupo, inclusive com formatos diferentes de oferta para o mesmo produto. É a mesma premissa dos grandes e-commerces, que mostram uma página inicial customizada para o comportamento de cada um e, com isso, aumentam a probabilidade de conversão.

A versão simples, sem sistema próprio

E quem não tem um sistema com um monte de agentes? Ericson dá a ideia simples:

• Exporte todas as conversas do WhatsApp do time comercial.
• Suba o arquivo numa IA e peça para ela analisar quais dores o público fala na conversa que o seu produto não atende.
• Peça para ela separar os clusters, ou seja, quais contatos precisam dessa oferta com esse tipo de proposta.
• Peça as ofertas. No exemplo dele, com mil leads no WhatsApp, você pede cinco ofertas diferentes para aquele produto e para aquelas pessoas, com a base e o discurso de cada uma.
• Deixe o time comercial humano, se você tiver um, ir atrás dos leads.

O mediador observa que a mesma lógica vale para a página de vendas, a abordagem e as copies, e que esses comandos são simples. Só exportar as conversas do WhatsApp já dá um resultado absurdo, diz ele. E deixa a palavra que, para ele, define esta Black: hiperpersonalização. Com agentes de IA, automação e um mercado mais sofisticado e abarrotado, todo mundo espera uma abordagem feita para si. Dá para começar pegando o histórico do WhatsApp e a página de vendas, dando o contexto do que você vende e pedindo para a IA analisar.

Como os estrategistas usam a IA

O mediador pede aos outros convidados o que qualquer pessoa da sala pode sair fazendo com IA para acelerar a Black. Cada um trouxe um hábito.

• Diga o que você quer, não como fazer. Um dos convidados diz que não sabe 90% do caminho que a IA faz para chegar ao resultado, e não precisa saber. O "como" é dela. O que ele entrega é o resultado que quer, por exemplo: "me traga as respostas dos meus clientes". Quando ela devolve uma lista de passos, ele insiste: "vai lá e faz você".
• Questione o que ela entrega. Ericson deixa a IA criar a oferta e depois faz perguntas, até bobas, como "você analisou mesmo todas as conversas?". Às vezes ela se perde, diz ele, e a cada pergunta vai ajustando.
• Peça para ela perguntar primeiro. Outro convidado dá um contexto e pede: "me pergunta tudo o que você precisa saber para produzir isso". Assim, ela constrói em cima do conhecimento dele, em vez de definir premissas sem contexto. Para ele, a IA não vai substituir ninguém: ela faz com que todo mundo precise ter ainda mais conhecimento, e só potencializa e dá velocidade.
• Revise os últimos 10%. Um convidado conta que, quando a IA começou, achou que ia automatizar tudo e ficar na praia. Na real, diz ele, IA é à prova de gente preguiçosa: ela faz uns 90% e os 10% que faltam dependem da sua revisão. Nas tarefas operacionais dá para automatizar muito. Na parte estratégica, quem não gasta energia revisando não tira tudo o que a ferramenta pode dar.

Uma participante da plateia acrescentou dois usos: pedir à IA uma pesquisa com 10 ou 20 nomes do mesmo nicho que estão performando bem, com um comparativo e o que dá para melhorar no próprio produto, e colocar uma IA contra a outra, perguntando se aquela resposta é mesmo "nível 10". Na maioria das vezes, segundo ela, a resposta volta bem melhor. O mediador conta que conhece gente de software que faz o mesmo para avaliar código.

Produto que entrega, de trás para frente

No meio da conversa sobre IA, um convidado lembra que não dá para falar só de oferta. Um dos diferenciais desta Black, para ele, é ter produto que realmente traz resultado. E não é curso de 30 ou 40 horas de aula, porque isso ninguém consome: é algo que leva a pessoa para o próximo nível.

O método dele é a análise reversa. Ele usa a IA para analisar o produto: entra na área de membros, baixa a transcrição das aulas e, a partir dela, constrói criativo, página, análises, métricas e até o refinamento do produto. Assim, a comunicação fica conectada com a entrega, como se uma coisa fosse a extensão da outra. Parece óbvio, admite, mas o comum é fazer primeiro a copy dos criativos, depois a página, e só no fim olhar o produto.

O que cada um vai fazer em novembro

Na reta final, o mediador pede que cada um diga o que vai fazer de fato em novembro, com o exemplo de um expert: lançamento pago, oferta agressiva, time comercial, venda o mês inteiro ou em janelas.

Um dos convidados responde que, na Black, vale tudo: chutar de direita, de esquerda, de cabeça. Ele começa com um funil, que abre outros funis, o que chama de empilhamento de funil. Depois do downsell, vem o um a um: chegar em quem não comprou e perguntar o que faltou. Depois do um a um, vem o pós-venda: quem comprou o downsell pode subir? Quem não comprou na Black antecipada pode receber uma nova Black no fim, com a mensagem "eu abri essa Black aqui por causa de você". No exemplo de um expert com quem ele trabalha, vai ter lançamento pago, sem excluir quem não pagou para entrar e sem excluir quem não comprar o próximo produto. A gente abraça todo mundo, diz ele, e não deixa ninguém sair.

Moacir, com Blacks em mercados diferentes, resume a dele: vai usar tudo o que tem. Ascensão de base, lançamento, lançamento pago cruzado com a base que já comprou e não avançou, aula secreta e um pouco de tráfego. Uma das experts dele, por exemplo, ganhou 70 mil seguidores em três meses, e ele diz que tem uma galera ali sedenta para comprar alguma coisa dela. Por fim, time comercial para raspar o que sobrar.

A ressalva dele é que personalização é a palavra que fica desta Black: entender o seu negócio, o momento que você está e os seus dados (quem é o seu público, qual é o seu produto, o que você busca) antes de copiar modinha e ferramenta que o mercado usa e que talvez não faça sentido para você. Usa tudo, diz ele, mas de acordo com o seu momento e o seu objetivo.

Cuidado para a Black não matar os outros produtos

Ericson faz o contraponto: quem tem muitos produtos precisa tomar cuidado para a Black não atrapalhar os outros funis. Ele já errou muito nisso. Numa Black, matou todas as outras ações e focou só em Black.

Hoje, como ele faz? Ele concentra a Black na base de clientes e vende nela um produto novo. Os outros produtos, de aquisição de base e de ascensão, continuam rodando sem disputar com a Black. Por isso, a princípio, ele nem vai falar da Black no aberto, no orgânico: as ações atuais do projeto principal dele não dependem do orgânico, e ele quer que nada concorra entre si. Pode mudar, ressalva.

Outro convidado diz que isso depende de uma análise de negócio. Se você fatura R$ 500 mil por mês e sabe que na Black dá para fazer R$ 4 ou 5 milhões, o conselho dele é antecipar a Black e focar 100% nela. Não é o caso de Ericson, nem o dele: ele só vai falar da Black no dia em que a oferta começar. Tem negócio, diz, em que a Black faz o ano inteiro, e aí vale apostar tudo.

Perguntas da plateia: quando começar a falar da Black

Alguém da plateia perguntou como as pessoas vão ficar sabendo da Black se ela não for anunciada no aberto. A ideia era represar o público num grupo de WhatsApp: "você quer receber a oferta da Black?".

Um dos convidados contou que faz algo parecido: capta pessoas para produtos específicos, e quem está lá dentro ganha os melhores presentes e é o único a saber quais são. O preço e os presentes não são revelados antes, e só depois de abrir o carrinho, nas primeiras 24 horas, ele fala para o público de fora. O ponto, segundo ele, é quanto tempo antes você fala. Se você começa a dizer agora que no mês que vem vai ter uma oferta, pode fazer a pessoa desistir de comprar hoje para esperar. Falar com uma semana de antecedência, por exemplo, preserva a urgência de qualquer produto que esteja à venda agora. A conta que importa, segundo ele, é quanto você vende nessa semana.

Ele conta o caso de uma palestra a que assistiu, de um estrategista que vendeu R$ 10 milhões na Black com a esposa, que é a expert. Durante o mês anterior, ela gravou todos os vídeos com a linha editorial normal, mas usando uma camisa e uma caneca escritas Black Friday, sem citar nada. As pessoas viam e não compravam naquele mês, mas o que ele venderia no mês nem chegaria perto dos R$ 10 milhões.

Ericson fecha o ponto lembrando o contexto. Ele não acredita em estratégia única para todo mundo. No caso dele, poderia fazer a ação da camiseta sem atrapalhar os produtos atuais, porque na Black ele vai vender uma novidade. Se você não quer criar um produto novo, precisa fazer a conta: vale abrir mão de um mês de faturamento?

A mesa volta à hiperpersonalização: quanto mais você conhece a sua base, mais dá para fazer toda essa estratégia numa base segmentada, pela API oficial do WhatsApp, com uma aula secreta ou uma sessão estratégica e uma oferta só para aquele grupo. Se a base é muito unificada e você sabe que vem um pico gigante, aí faz sentido o caminho da camiseta.

Black para quem vende serviço

Alguém da plateia contou que é professor de hipnose e hipnoterapeuta. No instituto dele, forma hipnoterapeutas e também atende o público final. A Black para a formação ele já enxerga. A dúvida é o serviço: faz sentido fazer algo diferente na Black para quem vende atendimento?

A resposta de um dos convidados é que depende do tamanho da base. Se ela é grande e absorveria, dá para criar algo escalável para o cliente final: um programa curto de autoipnose, exercícios de relaxamento, de meditação, para acalmar o estresse ou a raiva. O atendimento em si não compensa na Black. Se a base é pequena, compensa concentrar energia na formação, onde existe mais amplitude. Ele dá a conta: às vezes você pega um serviço de R$ 5.000, vende por R$ 4.000 e, se for estender a entrega, no fim não faz sentido para você. O mediador completa que, nessa equação, o tempo é um ativo tão importante quanto o dinheiro: ficar escravo da entrega precisa ser considerado antes.

Uma experiência de um dia

Outro convidado sugere outro caminho: todo trabalho com entrega presencial é uma experiência, e é isso que as pessoas mais querem hoje. Para a Black desse participante, ele faria um evento presencial de um dia, em grupo, tanto para quem quer se formar hipnoterapeuta quanto para o cliente final que quer viver a transformação, e ainda abriria espaço para oferecer um produto maior lá dentro. A vantagem é que um evento de um dia tem ticket alto e entrega encerrada: sem a dor de cabeça de acompanhar cada cliente por meses. A oferta vira o pacote do produto com um dia de experiência.

O mediador liga os pontos: isso é a oferta de tsunami de Arlindo. Aumentar a percepção de valor e, com ela, subir o ticket médio.

Na Black, a venda vem escancarada

Outra pessoa da plateia disse que os estrategistas estavam dando "uma bugada" na cabeça dela. No dia a dia, a gente ouve que tem que vender sem vender: produzir conteúdo, falar de tudo e deixar a venda nas entrelinhas. E ali estavam todos falando em colocar a venda na comunicação.

Um convidado responde que, na Black, tem que ficar escancarado que você vai fazer uma oferta. Não é como trazer a pessoa para um lançamento, com aula e envolvimento emocional. A Black faz sentido para quem já te acompanha, já foi exposto à sua oferta, quase comprou e não comprou, e agora tem outra oportunidade. O convite é direto, algo como "é a abertura da Black oficial, estou preparando algo que você nunca viu, vem para cá". Para ele, é preferível ter menos gente chegando, mas com intenção de compra. E quanto antes você entra nessa disputa de atenção, mais preparado o cliente chega para comprar.

Ao professor de hipnose, outro convidado brincou que a mesa tinha acabado de vender, sem querer, a necessidade de um estrategista para a plateia inteira. Mas a lição era a do nível de consciência: tudo depende da ação que você quer gerar agora. Na Black, a ação é vender, e todo mundo está pronto para comprar. Então a oferta é expressa: estou vendendo, quer comprar, a hora é agora.

Arlindo explica por quê: se você tentar fazer um lançamento passando muito conteúdo para elevar o nível de consciência, vai estar brigando contra o mercado. Na live, vai aparecer gente pedindo "me fala logo quanto é", num nível muito maior do que em qualquer lançamento.

Mas a base antiga precisa ser reengajada

Ericson faz a ressalva para quem pensa que basta ter uma base de clientes antigos e abrir a Black: não basta. É preciso engajar essa galera de novo antes. A sugestão dele é subir remarketing com conteúdo para a base de clientes, sem falar de Black, fazer lives e testar o um a um pela API oficial do WhatsApp, chamando as pessoas e entregando um material gratuito como bonificação.

O fundamento: tempo de tela

O fechamento é de um convidado que diz estar vivo há mais de 15 anos num mercado tão volátil porque aprendeu a olhar para os fundamentos. O fundamento do aquecimento, para ele, é tempo de tela: quanto mais tempo alguém passa com você, mais energia gastou com você, e a gente tende a valorizar aquilo em que gasta energia e a confiar mais.

Resumo da aula

• A Black não é só colheita: o que você faz nela cria a onda do ano seguinte (Moacir).
• No infoproduto, a Black funciona para a audiência do expert. Antes dela, o trabalho é adquirir base e criar demanda reprimida (Ericson).
• Sem base ainda, dá para criar uma com low ticket e remarketing e fazer uma pré-Black para validar a oferta (Ericson).
• A Black já começou: antecipe para não disputar atenção direto com os grandes varejistas, e não ignore a data, porque o público espera uma oferta.
• Vitalício só com próximo passo. Desconto puro não é estratégia.
• Projete cada cliente para o próximo nível, com produtos de ascensão e comunidade (Moacir).
• Valide na prática: a planilha e a IA aceitam tudo, o público não (Ericson).
• Empilhe bônus numa oferta de tsunami e crie novos picos durante o carrinho aberto (Arlindo).
• Separe a mesma base por poder de compra e capitalize em cada etapa, do high ticket ao downsell.
• Use as conversas do WhatsApp e a IA para hiperpersonalizar a oferta (Ericson).
• A Black tem que acrescentar, não competir com os outros produtos (Ericson).
• Na Black, a venda vem escancarada, para quem já está pronto para comprar.

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