Na Black Friday, quem já tem relacionamento com a base sai na frente. Esta aula é do Jonas Kaz, mentor de mentores, que segundo ele fatura em média de R$ 2 a 3 milhões por mês exclusivamente com mentorias. No Greenn Scale Black Edition, ele abriu a estrutura que sustenta esse negócio e, principalmente, o passo a passo da Black Friday dele: o fluxo, a oferta, a aula ao vivo e o pitch de renovação que já foi rodado e validado com os mentorados.
Você vai aprender três coisas. Primeiro, a estrutura: a esteira de produtos e os canais que enchem a base de gente quente antes de novembro. Segundo, a estratégia de Black: para quem vender, quando abrir, como montar a oferta sem derrubar o ticket médio e como conduzir a aula ao vivo. Terceiro, um exemplo real e completo: o pitch de renovação que ele chama de Black in collab, com cada bônus, cada preço e a lógica de onde está o lucro.
É uma aula pensada para quem vende mentoria, curso e produto de ticket médio a alto. Mas a lógica (público quente, oferta empilhada, decisão acelerada) serve para qualquer produtor que quer fazer da Black o maior mês do ano.
A base de tudo: a esteira de produtos
O Jonas começa pelo produto. Na empresa dele, a esteira tem quatro degraus bem definidos: low ticket, mid ticket, high ticket e ultra ticket. Cada cliente sabe onde está e qual é o próximo passo.
Ele aprendeu isso antes do digital, nos anos em que trabalhou na indústria farmacêutica, em 15 países. A lição que trouxe de lá: no primeiro dia em que o cliente compra, você já tem que educá-lo sobre o próximo produto que vai vender para ele.
Ele conta uma cena que viveu na China. Tinha acabado de comprar uma joia, e a vendedora perguntou se ele não queria conhecer o outro produto. Aquele outro produto existia para dar ancoragem: mostrar que havia um degrau acima.
O teu cliente nunca pode estar com aquela sensação de "eu comprei o melhor produto, eu comprei o produto mais caro".
Como isso aparece na prática. Na operação do Jonas, 100% das pessoas recebem, no primeiro dia, uma oferta para subir na esteira. Não importa o produto que compraram. Como ele diz: vai que a pessoa quer fazer um Pix mais caro, vai que ela quer subir.
Na esteira dele, as mentorias têm três níveis: uma de R$ 20 mil, uma de R$ 60 mil e uma de R$ 150 mil. Guarde esses números, porque eles explicam o pitch de renovação mais adiante.
Os canais que enchem a base antes da Black
O segundo pilar é o que o Jonas chama de sistema de aquisição com múltiplos canais. A ideia: vários canais diferentes, um único sistema comercial, e um resultado previsível. E todos eles têm o mesmo papel na Black, que é encher a base de gente quente.
Tudo isso gera lead para a Black Friday.
Produtos físicos para ancoragem
Livro, perfume e camiseta. O Jonas não tem nenhum objetivo de ganhar dinheiro com eles. Servem para gerar ancoragem e presença, principalmente o perfume, que as pessoas usam todos os dias.
Indicação em três momentos
Ele pede indicação no primeiro dia da compra, roda uma campanha de indicação no primeiro mês e volta a pedir no processo de renovação. Há alunos que renovam sem pagar do bolso, porque acumulam vouchers por indicação.
Palestras como captação
Ele ainda vende palestras e cobra barato por elas, porque são um funil de captação de leads muito forte. O objetivo da palestra não é ganhar dinheiro com ela, e sim capturar leads e parcerias.
Collab para furar a bolha
O Jonas faz collab nas redes sociais com todo mundo, independentemente do número de seguidores. Com 500 mil seguidores, ele faz collab com quem tem 10 mil ou 300. O motivo é um só: a collab fura a bolha e coloca você na frente de uma audiência nova.
Podcasts
Ele roda em média 10 podcasts por mês e vê o podcast como uma alternativa ao tráfego pago: em vez de comprar só tráfego, compra participação em podcast. A matemática dele é de média. De cada 10 podcasts, digamos que 3 dão bom e 7 não dão. Você soma a captação, divide pelo custo, e o resultado fecha. Não dá para saber antes qual vai dar certo, e leva tempo para aprender a ler a audiência de cada programa. Alguns podcasts dão autoridade, outros dão conversão.
Social selling
Este é o canal que o Jonas mais pede para a plateia anotar. Para ele, hoje é o funil mais barato do mercado. A estrutura: pessoas dedicadas (ele cita estagiárias com salário de R$ 800, em turnos de 6 horas) rodando social selling de manhã, de tarde e de noite. Ele opera esse funil com quatro pessoas no Instagram, e a meta delas é, em média, R$ 500 mil por mês.
O objetivo do social selling é tirar a pessoa do Instagram, levar para o WhatsApp e transformar a conversa numa sessão de diagnóstico. Ele organiza a qualificação dos leads num kanban dentro do CRM da própria Meta: o lead "finalizado" é o que já foi levado para o WhatsApp e virou sessão agendada.
R$ 500 mil
Sessão de diagnóstico
As sessões de diagnóstico, alimentadas pelos outros canais, fecham em média de R$ 1 milhão a R$ 1,2 milhão por mês na operação dele.
Eventos presenciais
O Jonas diz que talvez ninguém rode mais eventos que ele no Brasil: foram 21 até o momento da palestra, uma média de dois por mês, com 200 a 300 pessoas em cada um, gerando conversão.
Funil de e-book e low ticket
O funil de e-book da operação soma R$ 2,5 milhões. O e-book começa em R$ 19,90 e o preço vai subindo. Ele aceita rodar o e-book no negativo, porque o que paga a conta é o que vem depois: quem compra o e-book cai no processo comercial, com convite para a sessão já no primeiro dia e de novo ao longo dos primeiros 7 dias.
Pace e forecast: a gestão comercial do dia
Uma ideia que, nas palavras do Jonas, mudou a vida dele: o pace comercial. É como o pace da corrida. Para cada dia, ele sabe onde o faturamento deveria estar (a linha pontilhada) e onde ele de fato está.
Com isso, todo dia ele sabe se precisa descer para o "chão de fábrica" e trabalhar junto com o time, ou se pode seguir sem ficar analisando. E ele confere o pace em todos os setores.
Depois do pace, ele olha o forecast de vendas: o que tem para entrar, o que não tem, o que está em negociação. E acompanha um conjunto de comparativos: receita, receita contra retenção, este ano contra o ano passado, além do calendário, do marketing, dos eventos, do downsell, da renovação, das indicações, dos lançamentos e do low ticket.
Um time para cada ticket
Outro aprendizado de gestão: tem vendedor que só sabe vender caro e tem vendedor que só sabe vender barato. Dá para tentar desenvolver um vendedor no outro tipo de venda, mas dá muito mais trabalho.
A solução do Jonas é ter um time para cada movimento. Quem gosta de vender barato vende o ticket baixo. Quem gosta de vender caro vende o high ticket. A taxa de conversão fica muito mais fácil.
Por que ele faz o que faz
No meio da aula, o Jonas conta a própria história. Antes do digital, era executivo da indústria farmacêutica, em empresas gigantes e num mercado muito competitivo. Quando chegou ao digital, achou o jogo mais simples do que a indústria, desde que levado a sério.
Com nove meses de digital, ainda como microempreendedor individual e com dois estagiários, ele alugou o Allianz Parque para um evento. Pensou no pior cenário (podia quebrar) e no melhor (se desse certo, faria história). E fez.
A frase que guia o negócio dele veio de uma experiência como voluntário na África, que foi o maior pico de felicidade com o menor nível de dinheiro da vida dele. Para não sentir que dinheiro e propósito brigavam, ele colocou uma frase na cabeça. A renda da portaria daquele evento foi doada para a África, e nos anos seguintes as doações passaram de R$ 1 milhão.
Quanto mais dinheiro eu fizer, mais pessoas eu vou ajudar.
A Black do Jonas: externa e interna, sempre para público quente
Agora, a estratégia de Black. O Jonas opera a Black de duas formas: externa (para quem já circulou pelo ecossistema dele) e interna (para os próprios alunos, na renovação). E uma regra vale para as duas.
Eu não rodo Black Friday para público frio. Eu só rodo Black Friday para público quente.
O motivo: com público frio, você precisaria gerar consciência antes de vender. Na Black, ele já dispara avisando que a aula é uma oferta. Quem é público quente para ele: alunos de qualquer produto (low ticket, ingresso, eventos), quem já passou por lançamentos ou por sessão e quem já recebeu uma oferta antes. Para essas pessoas, a Black é o melhor momento de comprar por um valor menor.
O fluxo completo da Black
O Jonas chama o próprio fluxo de "feijão com arroz bem feito, sem inventar nada". As etapas:
- Criativo direto e mensagens empilhadas. Anúncio direto e uma sequência de mensagens nos grupos de WhatsApp, para alunos internos, externos, quem passou por evento, quem foi capturado, todo mundo que circulou pelo ano dele.
- Página. Leva essa base para uma página, para aumentar o nível de consciência sobre a oferta.
- Página de obrigado e grupo de WhatsApp. Quem se inscreve cai no grupo.
- Aula ao vivo. Não é uma aula de conteúdo: é uma aula de revelação de oferta. É Black, é público quente.
- Formulário de aplicação. Da aula, as pessoas vão para o formulário.
- Sessão de fechamento. Do formulário, para o processo comercial.
Ele mostra que o fluxo também pode rodar sem a página, dependendo da base.
Por que levar para uma sessão de fechamento
Para o Jonas, dependendo do ticket, 100% das pessoas que entram na Black podem ir para uma sessão. Mas não é uma sessão de diagnóstico, que serve para gerar consciência. É uma sessão de fechamento.
O motivo é o recebível saudável. Na conversa um a um, ele consegue conduzir mais vendas em Pix e cartão de crédito, que ele considera recebíveis saudáveis, e menos em boleto e outras formas que considera arriscadas.
Antecipe a Black
O Jonas sugere que todo mundo antecipe a Black, em vez de rodar no fim de novembro junto com os grandes varejistas. Um dos motivos que ele dá é o tráfego pago: quando a propaganda eleitoral para, a competição nos anúncios cai, e abre uma janela antes do pico do varejo.
Na antecipação, ele sempre dá um "tiro de alerta" para aquecer a base antes da captação. E a partir daí segue um cronograma, trazendo novidades ao longo da campanha: novas aulas, novos desafios, ferramentas novas, combo de produtos, desconto, mais tempo de acesso ou acesso vitalício.
A narrativa da Black, para ele, tem dois ingredientes: uma oferta muito boa e sensação de exclusividade. E um detalhe que ele repete:
Copy extremamente simples. Não inventa na copy.
Como montar a oferta sem baixar o ticket médio
Aqui está o cuidado central da oferta do Jonas: não baixar o ticket médio. Se o ticket médio cai, o negócio sente. Ele usa três mecanismos.
1. O combo com nome novo
Em vez de dar desconto no produto principal, ele pega um produto, mistura com vários outros e cria um combo com outro nome, para não "queimar" o produto. Se a sua mentoria se chama Mentoria Avançada, você cria o Combo da Mentoria Avançada. Assim você sobe a percepção de valor do combo e vende pelo mesmo preço, sem precisar dar desconto na mentoria.
Ele brinca que, no fim, é a "metade do dobro": você sobe o valor percebido para vender pela metade do mesmo preço.
2. O dobro de acesso pela metade do preço
Para alunos, na renovação, ele dá desconto. O formato: se a mentoria custa R$ 20 mil por um ano, na Black ele oferece o dobro de acesso pela metade do preço. De R$ 20 mil, sai por R$ 10 mil.
3. Cashback para subir na esteira
O terceiro mecanismo é o cashback: tudo o que o aluno investir na Black vira desconto no produto acima, com prazo máximo de uso de um ano. O Jonas sugere usar isso com alunos internos, porque muda a narrativa da renovação.
Exemplo: o aluno está na mentoria de R$ 20 mil e vai renovar por R$ 10 mil. A conversa deixa de ser "você está renovando" e passa a ser "você vai ficar nesta mentoria até subir para a próxima, e quando subir, esses R$ 10 mil viram desconto". A renovação vira o primeiro passo da subida.
Produto, bônus e ancoragem
Por fim, três regras para a oferta: os produtos devem casar com a dor de quem compra, você deve adicionar bônus, e deve ancorar o valor (mostrar quanto tudo aquilo vale) antes de revelar o preço.
Empilhamento de bônus por ordem de decisão
No grupo de WhatsApp da aula, o Jonas faz o empilhamento de bônus por ordem de decisão: um bônus para o primeiro, outro para os três ou cinco primeiros, outro para os dez primeiros.
O objetivo é acelerar a decisão. Se a próxima etapa é uma sessão, a pessoa precisa agendar o quanto antes, e o bônus por ordem antecipa muito esse movimento. Se você revela a oferta já com o link do checkout, esse empilhamento gera, nas palavras dele, uma pressão muito boa no processo.
O roteiro da aula ao vivo da Black
A aula ao vivo da Black é diferente das aulas normais do Jonas. Ela segue um roteiro:
- Abertura.
- Filtro: para quem é e para quem não é. Ele descreve o perfil para quem a oferta é, e depois o oposto. A ideia é a pessoa pensar: "essa aula é para mim". O exemplo que ele usou no palco: estar na Greenn é para quem quer o melhor checkout, a melhor taxa de conversão e o melhor relacionamento. Não é para quem não gosta de checkout rápido nem de ter o cartão aprovado. A pessoa ouve e pensa: "eu não sou esse segundo, eu sou o primeiro".
- Credibilidade, prova social e consistência.
- Gatilho de urgência.
- Foco nas entregas.
- Quebra de objeção.
Sem pressa depois de abrir o carrinho
O Jonas dá cerca de uma hora e meia de aula, abre o carrinho da Black e fica pelo menos mais uma hora quebrando objeção, sem pressa. No Zoom, ele pergunta quem já aplicou, pede para levantar a mão, e depois pergunta quem ainda não aplicou, conversando um por um, até a sala inteira ter aplicado para a mentoria. Às vezes fica duas, três horas.
Ele prefere o Zoom para essa aula, quando o tamanho da audiência permite, porque as pessoas abrem mais a câmera, a plataforma é estável e passa mais credibilidade.
Pitch ao vivo ou sessão
Para fechar, há dois caminhos: fazer o pitch forte ao vivo e liberar o link de compra no chat, ou levar para a sessão. A regra do Jonas é honesta: quem é bom de pitch ao vivo pode fazer na hora. Quem ainda não é, manda aplicar no formulário e fecha na sessão, com você ou com o seu vendedor.
Quem não é bom de pitch ao vivo sempre leva para a sessão. Não tem problema.
As quatro perguntas do formulário
No fim do formulário de aplicação, o Jonas coloca uma pergunta sobre o investimento com quatro respostas possíveis:
- Esse valor eu vou pagar à vista.
- Esse valor eu vou pagar parcelado.
- Esse valor eu não tenho, mas vou dar um jeito.
- Esse valor eu não tenho, e vai prejudicar a minha vida.
As respostas organizam a ordem de contato do time comercial: primeiro quem respondeu a primeira opção, depois a segunda, depois a terceira, e por último a quarta.
O pitch de renovação na prática: a Black in collab
A parte mais detalhada da aula é um pitch real, já rodado e validado: a Black de renovação para os mentorados da mentoria de R$ 20 mil, a de entrada, em que a pessoa sai do zero e monta o próprio processo de mentoria.
Primeiro, a consciência
A aula foi às 19h, exclusiva para os mentorados. O Jonas abriu dizendo: "eu vou te ensinar a fazer a melhor Black da tua vida". E passou uma hora mostrando como se faz uma Black, o que, na prática, mostrou a complexidade de fazer uma Black sozinho. Aumentou o nível de consciência, a necessidade e a visão. Só então entrou no pitch: "agora vocês têm a oportunidade de fazer uma Black comigo".
O empilhamento das entregas normais
Ele começou pelo que a mentoria já entrega:
- Encontros com o Jonas a cada 15 dias
- Encontros com um especialista a cada 15 dias
- Tutor individual
- Grupo de WhatsApp de networking
- Um ecossistema de indicação, em que os alunos indicam e compram uns dos outros, o que gera muito pertencimento
- As "caves digitais": alunos mapeados por geolocalização que se encontram uma vez por semana na região e uma vez por mês presencialmente, com guias
- Modelos de criativo, página e ferramentas de inteligência artificial
- Tutorias diárias, de manhã e de tarde
- Área de membros
A parte especial: 12 meses e a Black in collab
Depois veio o especial. Primeiro, 12 meses de acesso: o aluno fica no ambiente por muito mais tempo. Depois, os bônus da Black in collab, que é o coração da oferta.
A parceria. O Jonas se torna parceiro do mentorado na Black dele. O mentorado pode usar a imagem do Jonas para divulgar e os produtos do Jonas para aumentar o ticket e a conversão da própria oferta. No material de divulgação, o mentorado aparece na frente e o Jonas atrás. Quem fica como autoridade é o mentorado, que tende a vender mais. E o Jonas chega a públicos novos através dos alunos dele.
A lógica responde à dor desse aluno: ele está começando e não tem bônus para colocar numa Black. Com a parceria, passa a ter.
Os bônus para os alunos do mentorado:
- O treinamento de desbloqueio de termostato financeiro
- O Viver de Mentoria, o treinamento em que o Jonas ensina a se tornar mentor
- Dois meses de mentoria com o Jonas para os alunos do mentorado, o que cria audiência cruzada
O kit pronto para rodar a Black:
- Flyer da collab editável
- Aula de criação da oferta
- Checklist da Black perfeita e calendário da Black, com começo, meio e fim
- Páginas prontas para duplicar e trocar
- Modelo de criativo de imagem, script de vídeos, stories e carrossel de divulgação
- Mensagens de social selling e de captação de lead
- Organização da mentoria do aluno na Greenn, feita em conjunto pelas duas equipes
- Estrutura do grupo de WhatsApp da Black, com foto, descrição e todas as mensagens para copiar e colar
- Formulário de aplicação, script de venda e slides do pitch da Black
- O fluxo completo da Black
O Jonas compara isso a construir uma fábrica junto com cada aluno. E tudo isso é bônus, além do ano normal de renovação da mentoria.
Os bônus por ordem de decisão
Para quem renovasse primeiro, ele empilhou bônus de urgência:
| Quem | Bônus |
|---|---|
| O primeiro inscrito | Uma call individual com o Jonas |
| Os 5 primeiros | Um treinamento de fechamento de vendas com a closer da equipe, que ensina o script |
| Os 10 primeiros | Um passeio de lancha com o Jonas |
| Os 15 primeiros | Uma imersão do produto acima |
| Todos que renovarem | A gravação do produto acima |
Ele conta que o passeio de lancha, que parece o bônus menos "técnico", é o que mais converte. E a imersão do produto acima tem uma função clara: aumentar o nível de consciência e já levar o aluno a experimentar o próximo degrau.
O investimento: ancoragem e oferta
Para revelar o preço, ele faz o empilhamento do investimento. Cada entrega tem um valor de referência (o Viver de Mentoria, por exemplo, é vendido por R$ 3 mil, e na oferta vai para todos os alunos do mentorado). Somando os produtos e a estrutura da Black, o valor ancorado chega a R$ 45.100, considerando um único aluno.
R$ 45.100
A mentoria custa R$ 20 mil normalmente. Na Black de renovação, a oferta foi: o dobro de acesso (12 meses, quando teoricamente o aluno pagaria por 6) mais a Black in collab, pela metade do preço, R$ 10 mil. Nas palavras do Jonas, a probabilidade de renovar é gigante.
Onde está o lucro: a subida para o produto acima
Olhando só a oferta, parece que a conta não fecha. O próprio Jonas brinca que parece uma ONG. A explicação está na esteira.
Na lógica do negócio dele, o aluno não deveria passar um ano inteiro no produto de R$ 20 mil: deveria subir para o de R$ 60 mil, que tem margem maior e onde o aluno fica mais tempo. Quem está renovando ainda não subiu.
Então a Black inteira é desenhada para a subida. A equipe trabalha forte para que o aluno tenha resultado na própria Black. Com esse resultado em mãos, quando a Black termina, ele recebe o pitch do produto de R$ 60 mil, o mastermind. O cashback da renovação vira desconto nessa subida. Na Black, quem dá as aulas são os tutores do mastermind, que o aluno ainda não conhecia. E o time de sucesso do cliente já fala com ele como alguém que é esperado no próximo nível.
A Black inteira é focada no master.
O ciclo fecha onde a aula começou: no primeiro dia, o cliente já enxerga o próximo produto. A Black não é um evento isolado de desconto. É o momento em que a esteira anda.
Resumo da aula
- A base de uma Black forte é a esteira de produtos: desde o primeiro dia, o cliente enxerga o próximo degrau, e 100% recebem oferta de subir.
- Vários canais (indicação, palestras, collab, podcasts, social selling, eventos, e-book) enchem a base de público quente antes de novembro.
- Pace e forecast diários mostram cedo se o mês está no ritmo, e cada ticket tem o seu time de vendas.
- A Black do Jonas é só para público quente, num fluxo simples: mensagens, página, grupo, aula de revelação de oferta, formulário e sessão de fechamento.
- Antecipe a Black, dê um tiro de alerta antes da captação e mantenha a copy simples.
- Proteja o ticket médio com combo de nome novo, o dobro de acesso pela metade e cashback para o produto acima.
- Empilhe bônus por ordem de decisão e, na aula ao vivo, fique com o carrinho aberto quebrando objeção sem pressa.
- Na renovação, a Black in collab transforma o mentorado em parceiro, e o lucro vem da subida para o produto acima depois da Black.
